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Parte 1/ 2
Este trabajo es un
fragmento de los materiales utilizados por Laurent Thévoz,
de COSUDE en el seminario Procesos de concertación para la gestión
pública a nivel local,
celebrado en Cuba del 11 al 14 de julio de 2006
La negociación en base a intereses
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La distinción en entre posiciones e intereses es un
elemento esencial lo mismo cuando se es parte en una negociación
como cuándo se actúa como mediador o facilitador en la misma.
Cuando dos o más partes negocian la forma más común
de hacerlo es en base a posiciones. No obstante, la negociación en
base a posiciones tiene varios inconvenientes a la hora de lograr
ponerse de acuerdo: |
- produce acuerdos insensatos
(al aferrarse a las posiciones, los
individuos tienden a identificarse tanto con la misma que llegan a un
punto donde lo que está en juego ya no es su posición, sino el hecho de
quedar bien. Hay entonces menos probabilidades de que cambien su
posición, y prácticamente ninguna oportunidad de que se preste atención
a los intereses originales de las partes)
- es ineficiente
(en este juego de tratar de mantener su posición
el proceso se hace más largo y más costoso tanto en términos de recursos
materiales como emocionales. Algunas tácticas comunes son las demoras,
inmovilidad y amenazas de rompimiento)
- pone en peligro la relación entre las partes
(la negociación se
transforma en una guerra de voluntades donde al final alguno tendrá que
ceder si desea mantener la relación, dejando sentimientos de ira y
resentimiento, y en casos extremos donde ninguna de las partes está
dispuesta a ceder llega a romperse la relación).
Siempre que se desee alcanzar un acuerdo sensato, en forma
eficiente y amistosa conviene cambiar la estrategia de negociación en base
a posiciones por la de negociación en base a intereses. Este tipo de
negociación es suave con respecto a las personas, pero dura con respecto a
los temas en discusión.
Las posiciones no son más que lo que las partes "dicen"
querer, o en otras palabras lo que desean. Son explícitas y concretas. Por
lo general las personas adoptan la más obvia. Es lo primero que enuncian -
o muestran - en una negociación (Ver figura del iceberg). Por su parte los
intereses son las motivaciones detrás de las posiciones, que resultan más
difíciles de identificar. Pueden ser implícitos, intangibles y a veces
inconscientes. Los intereses están dados por las necesidades,
expectativas, temores, valores y creencias de las personas.
La conciliación de intereses en vez de posiciones es
efectiva por dos razones:
- Existen varias posiciones que pueden satisfacer un interés. Cuando
se buscan los intereses que motivan a las posiciones opuestas es
posible, a menudo, encontrar un posición alterna que satisface no
solamente sus propios intereses, sino los de la otra parte.
- Tras las posiciones opuestas hay intereses compartidos y
compatibles, además de los conflictivos.
La negociación en base a intereses brinda la posibilidad
de negociar de manera colaborativa y obtener resultados ganar/ganar. Esto
se refiere a que las partes dan importancia por igual tanto a sus metas e
intereses, como a la relación que mantienen. A diferencia de otros maneras
de negociar y estilos ante los conflictos, no es preciso sacrificar metas
e intereses importantes con el objetivo de llegar a un acuerdo que
preserve la relación.
Para identificar los intereses pregunte ¿Por qué? y ¿Por
qué no? Intente ser claro acerca de sus necesidades, expectativas,
temores, valores, etc., y trate de ponerse en los zapatos del otro.
La negociación en base a interese por si sola no basta
para lograr acuerdos sensatos, prudentes y amistosos. No obstante, abre el
camino para otro de los aspectos a tener en cuenta que es la generación de
opciones.
La negociación racional
Según los cuatro principios de Fisher, Ury y Patton:
Principio I: Tratar
separadamente los problemas de fondo (contenido) y de personas
(relaciones)
Cuestión fundamental
¿Estoy dando suficientemente importancia a los problemas
de personas?, separando las relaciones del contenido, puesto que la
relación tiende a confundirse con el problema.
Ej: ¡la cocina esta en un tremendo desorden! Corresponde
esto a ¿un problema o a un ataque personal?
Reconocer los problemas dependiendo de percepciones
diferentes
- El conflicto se encuentra en la cabeza de las personas
- Los miedos, aun sin fundamentos, son reales y tienen que ser
considerados
- Colocarse en el lugar del otro, entender su punto de vista (lo que
no quiere decir, estar de acuerdo con el) para reducir la magnitud del
conflicto
- Evitar culpar al otro del problema (es altamente contra productivo)
- Verbalizar las diferentes percepciones
- Buscar oportunidades para entregar un mensaje inesperado
- Involucrar a la otra parte en el proceso desde el principio, puesto
que el acuerdo esta más fácil cuando ambas partes lo idearon
- El proceso es el producto
Reconocer las emociones en juego (las nuestras como
aquellas de los demás)
- ¿Estoy nervioso? Tengo un nudo a la garganta?
- ¿ y los demás?
- Facilitar la expresión de las emociones y su reconocimiento
(expresión)
- Permitir que el otro se desfogue
- Evitar reaccionar a una explosión emocional
- Usar gestos simbólicos (p.ej. presentar sus excusas)
Reconocer los problemas vinculados a la comunicación
- Hablar para hacerse entender, con un objetivo
- Prestar atención a lo que me dice el otro. "entendí claramente lo
que UD acaba de decirme" (entender y reconocer) para evitar los mal
entendimientos
Mejor prevenir!
- Establecer relaciones personales de trabajo
- Hacer frente al problema, no a la persona
Principio II. Concentrarse en
los intereses en juego, y no en las posiciones
Pequeña historia en una biblioteca:
X :voy abrir la ventana
Y : no hay que cerrar la ventana
X :la dejaremos medio abierta y medio cerrada
Y : en ningún caso etc…
La bibliotecaria pregunta a X: ¿por qué quiere Ud abrir
la ventana?
X : para tener un poco de aire fresca
Y: responde a la misma pregunta: para evitar corrientes
de aire
Luego de haberlo reflexionado, abrió la ventana del cuarto
del lado
- Son los intereses que definen el problema
- Los intereses son los deseos y las preocupaciones de
las partes; es importante buscar aquellos intereses fundamentales
(seguridad, bien estar económico, sentido de pertenencia,
reconocimiento, control de la vida propia, etc...)
- Intentar conciliar los intereses (y no las posiciones) es
eficiente por dos motivos :
- Buscando los intereses detrás de posiciones opuestas, es posible
encontrar una posición alternativa que satisfaga a ambas partes
- Detrás de posiciones opuestas, existen intereses compartidos,
además de intereses opuestos
- Entender los intereses del otro es tan importante como
entender los propios, preguntándose: ¿Cuál es su objetivo? ¿Qué es lo
que en el fondo lo preocupa?
- Intentar entender la visión del otro, preguntándose: ¿y por
que no?
- Entender que cada parte tiene intereses múltiples (y no uno
solo, el más visible), sin olvidar que pueden existir otros factores que
lo influencian.
- Hacer una lista de los intereses de las partes expresan
progresivamente
- Contribuir a que la otra parte entienda exactamente la
importancia y la legitimidad de nuestros intereses, expresando clara y
precisamente nuestras preocupaciones y deseos.
- Demostrar que nos consideramos los intereses de los demás
contribuye a que las otras partes hagan lo mismo con los nuestros,
reconociendo entonces que hacen parte del problema que estamos
intentando resolver.
- Concentrarse en primero sobre el problema, y luego sobre las
posibles respuestas (propuestas y sugestiones)
- La mirada por delante y no por atrás, hablando más de lo que uno
quisiera que pase en el futuro
- Estar concreto y flexible
- Quedar firme con sus intereses, y abierto en cuanto a las personas y
las soluciones, evitando culpar a las personas.
Principio III. Imaginar
soluciones con beneficios mutuos
La famosa historia de dos niños que se pelean por una
naranja. Como ambos la quieren, la dividen en dos. Pero uno quería
comérsela y el otro hacer un pastel con la cáscara.
Demasiado a menudo, las negociaciones concluyen con una
media naranja para ambos, cuando hubiera sido preferible partir la de otra
manera: la pulpa por el uno y la cáscara por el otro.
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OBSTÁCULOS A LAS SOLUCIONES
CREATIVAS Y REALISTAS |
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1. Los juicios precipitados; en
particular la crítica apresurada y los prejuicios son obstáculos a
la creatividad |
1. Tratar separadamente el momento del invento de
soluciones del otro de su evaluación
- Expresar primero todas las ideas posibles para solucionar el
problema (tormenta de ideas)
- Postergar el momento de la toma de decisión
En un primer momento, la otra parte esta ausente;
luego
- Posibilidad de hacer la tormenta de idea con la otra parte
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2. La idea que existe una sola solución;
acabar en forma apresurada representa un obstáculo a la creatividad.
Muy a menudo, uno piensa que para negociar se precisa reducir la
distancia entre las partes opuestas. Cuando se trata de amplificar
las opciones posibles, disponibles |
2. Tomar el tiempo de explorar soluciones que
contribuyen a crear un espacio para negociar, vale decir:
- Tener un conjunto de opciones diferentes, partiendo de lo
general a lo particular e inversamente (ver le diagrama circular
en 4 pasos)
- Considerar el punto de vista de terceros, de expertos
- Crear un acuerdo sobre opciones con diferente intensidad,
alcance
- Un acuerdo provisional, limitado en el tiempo
- Un acuerdo limitado a ciertos aspectos, y no general
- Un acuerdo sobre el procedimiento, y no sobre el contenido
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3. La convicción que la torta esta naturalmente
limitada. Cada una de las partes piensa que la situación esta
del tipo "todo o nada, más o menos".
La historia de las 17 mulas a dividir entre tres, la
mitad por el primero, el tercio por el secundo y el 1/9 para el
tercero. |
3. Buscar beneficios mutuos
- identificar intereses mutuos
o siempre existen
o son oportunidades
o vuelven la negociación más agradable
- poner en evidencia la complementariedad de los intereses
diferentes (diferentes, pero no opuestos), encontrando lo que
tiene un costo limitado por uno y un beneficio alto por los otros
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4. La impresión de que los problemas del
otro nos son nuestros conduce cada parte a preocuparse solamente
de sus propios intereses, cuando sería útil encontrar una solución
también atractiva para la otra parte |
4. Facilitar la toma de decisión de la otra
parte, de manera a que pueda recibir nuestras propuesta (evitar
las amenazas y presiones)
- presentar soluciones de manera que puedan ser recibidas como
legitimas
- tomar en cuenta el punto de vista del otro en cuanto a las
consecuencias de la implementación de la solución (en su lugar, ¿la
ejecución de la solución les agradaría?)
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Principio IV. Buscar
criterios objetivos (CO) a partir de los cuales seleccionar las soluciones
- Las decisiones fundadas sobre la voluntad son costosas y raras veces
seguidas de los efectos deseados
- Los CO garantizan la búsqueda de soluciones eficaces,
independientemente de la voluntad de las partes, establecimiento
acuerdos prudentes.
- La búsqueda común de CO ayuda a apartar tácticas de presión de ambas
partes.
Entonces,
¿Como identificar los CO?
Criterios equitativos, legítimos, discutibles
¿Como utilizar los CO durante una negociación?
Procedimiento equitativo para resolver los intereses en
conflicto
- Primero, las partes negocian lo que piensa estar un acuerdo
equitativo
- Luego, deciden como cada parte contribuirá a su implementación
(posibilidad de pedir a la otra parte de asumir un rol decisivo)
Tres elementos esenciales a tomar en cuenta:
- Aprovechar cada aspecto para buscar los CO; p.ej. Uds quisieran un
alto precio, y yo un precio bajo. ¿Buscaremos un precio justo? Si,
claro, ¿Cuáles son entonces, los CO para medir un precio justo?
- Ser razonable y escuchar los criterios de los otros
- Jamás ceder a la presión, solamente en función de principio,
pidiendo explicar las razones, hablando sobre el "como" debería decidir
sobre el problema
En resumen:
| Negociación
de posición |
Negociaciones
racionales, en función de principios |
| Somos enemigos |
Tenemos que resolver un
problema |
| El objetivo es
ganar |
Mantendremos un clima
respetuoso |
| Exijo
concesiones |
Trataremos separadamente
los problemas de fondo de las personas |
| Se trabaja al
azar |
Nos concentraremos sobre
los intereses |
| Se busca
imponer una solución |
Buscaremos soluciones de
beneficio mutuo |
| Se ejercita
presiones |
Nos apoyaremos sobre
criterios objetivos |
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Negociaciones basadas sobre la responsabilidad de
cada una de las partes
- Identificar las problemáticas
- Definir sus intereses
- Comunicar sus intereses a la otra parte y asegurase de que
estén bien entendidos
- Escuchar a la otra parte para conocer su visión y sus
intereses, y asegurar de que la entendemos bien
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Notas
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