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Tomado de Intercambios Año
3 No. 26
Parte 1/2
 Sumario
Labradores Mayas es una organización guatemalteca que ha
mostrado éxito en el abastecimiento a supermercados. La información
pertinente a su desarrollo desde 1993 se presenta en este estudio de caso
sometido a la convocatoria organizada por FIDAMERICA, PROMER y el
Departamento de Economía Agrícola de la Universidad Estatal de Michigan. Al
final del presente documento se ofrecen las lecciones aprendidas en la
experiencia de este grupo y cómo organizaciones de apoyo pueden utilizar lo
aprendido para el beneficio de otras organizaciones de productores en su
esfuerzo por el acceso a mercados más favorables.
Introducción
El caso de Labradores Mayas (en adelante LM) es sui
generis dentro de las distintas categorías de grupos organizados en
Guatemala. Esto se debe a que LM revela la capacidad del productor agrícola
a adaptarse a reglas creadas en común por el futuro de una actividad
económica de la cual depende, pero formuladas por un grupo de lideres
reducido. También demuestra como el agricultor es capaz de utilizar todos
los medios a su alcance para cumplir con los compromisos contractuales
adquiridos con entidades serias como los supermercados.
Como ha sido evidenciado en trabajos de investigación sobre
la emergencia de las cadenas supermercadistas en Latinoamérica en trabajos
recientes por Reardon, Farina y Mainville, existe una tendencia en los
supermercados a abastecerse de grandes productores, especialmente de
compañías con el capital y la organización que garanticen volúmenes,
calidades, estándares específicos y logística requerida, de esta forma se
puede reducir los costos de transacción al supermercado y asegurar un
abastecimiento más adecuado. En Guatemala existen varios ejemplos de
compañías formalmente constituidas que tiene la capacidad de producir,
cosechar y entregar los productos en los centros de recepción de los
supermercados con mejor eficiencia que organizaciones de productores
pequeños. Para los supermercados es también de interés la minimización de
costos en la cadena de abastecimiento para poder competir en precios,
frescura y otros atributos de los productos vegetales frescos contra otros
supermercados, y en el caso de países como Guatemala, con los mercados
abiertos y las tiendas tradicionales.
LM es un ejemplo que ilustra que hay formas que garantizan
el éxito de grupos de pequeños agricultores que participan con cadenas
supermercadistas. Los detalles se ofrecen a continuación.
Antecedentes generales
Labradores Mayas (LM) es una organización formada por 60
productores, ubicada en la comunidad de Chirijuyú, Tecpán Guatemala, en el
departamento de Chimaltenango. Esta región ofrece al productor la ventaja de
contar con suelos y microclimas que permiten la producción de una amplia
variedad de frutas y vegetales de ciclo corto como también la producción de
cultivos deciduos. La organización fue establecida en 1993 y desde entonces
LM ha observado una curva ascendente tanto en el aprendizaje de las tareas
de mercadeo, manejo de riesgos en producción y ventas, como en volúmenes
comercializados.
LM se caracteriza porque la actividad administrativa y de
búsqueda de mercados esta a cargo de tres de sus miembros. Este es un grupo
dinámico que tiene la capacidad de trabajar sus tierras localizadas en sus
comunidades de origen, como también movilizarse a kilómetros de distancia.
Una de las comunidades donde este grupo renta tierras para la producción es
San Miguel Itzapa, también en Chimaltenango. Dichas tierras ofrecen las
características agroecológicas que permiten la producción de los vegetales
en demanda cuando los climas no lo permiten en Chirijuyú. De esta manera, la
capacidad de abastecimiento se extiende a los 12 meses del año. Con ello,
este grupo de trabajadores cubre una de las principales preocupaciones de
los supermercados cuando de pequeñas organizaciones de productores se trata:
la oferta constante de productos en alta demanda.
Sus miembros fueron admitidos dentro de la organización de
forma multilateral por ellos mismos a través de referencias. Tomar parte de
este grupo toma principalmente gozar de una buena reputación como productor,
quien debe destacar en una forma de trabajar ordenada en sus campos y la
honestidad de la cual los miembros existentes deben dar fe. Sujetos a una
misma marca en el mercado, los miembros saben que el éxito de uno es el
éxito de todos. La misma situación aplica si se fracasa en alguna forma con
los compromisos adquiridos. El grado de consanguinidad en los miembros es
mínimo, por lo que existe un alto grado de afinidad entre los miembros.
Afinidad y cooperación es clave en esta organización y son las
características más sobresalientes entre los miembros.
Es válido mencionar que la formación de esta forma de
organización no ha sido producto de la cooperación de organizaciones no
gubernamentales, gobierno o personas ajenas al grupo. LM no ha utilizado el
apoyo crediticio de bancos de desarrollo agrícola o extensionistas agrícolas
privados. Su formación y trayectoria es producto de las características
intrínsecas de una administración con objetivos lucrativos para cada uno de
sus miembros. De allí que la administración ha tomado la decisión de contar
con un grupo hermético pero comprometido al cumplimiento de compromisos de
mercado y al abastecimiento de calidad, volumen y calendarización de la
producción y cosecha acorde a la demanda.
Situación inicial
Previo a la organización de LM los productores formaban
parte de otras formas de participación en el mercado. Parte de las razones
que motivaron al grupo a trabajar en esta forma organizada fue la constante
problemática a la que muchas veces otras organizaciones bajo el esquema de
cooperativas tradicionales experimentan. Entre los problemas que la mayoría
de los miembros de LM destacan como limitantes en otras cooperativas están
el incumplimiento de compromisos adquiridos con los compradores, la falta de
conciencia en el bien común, egoísmo entre los miembros de la cooperativa,
la existencia de miembros que desconfiaban en la contabilidad, la falta de
lealtad a la cooperativa al ofrecer sus volúmenes al mejor postor, un largo
proceso de toma de decisiones y resistencia a la integración de nuevas
formas de producción como también un ágil ajuste a los estándares
solicitados por los compradores (Calderón 2002).
Por otro lado, al decidir trabajar de forma independiente,
los productores enfrentaban el problema de carecer de una forma conveniente
de distribuir sus cosechas debido a sus bajos volúmenes y a la distancia
hacia los mercados. Esta situación conducía al agricultor a resignar sus
ventas a un número de intermediarios, reduciendo así sus ganancias. La
situación descrita llevó por muchos años a que muchos productores quedaran
varados económica como tecnológicamente a pesar de su deseo de mejoramiento
(Marín 2003).
La organización de LM llevada a cabo por los tres
agricultores líderes de la asociación(1)
tuvo como objetivo primordial el diseño de
un modelo de trabajo que permitiera un manejo ágil de toma de decisión.
Adicionalmente deseaban reclutar miembros reconocidos por la calidad de
manejo agronómico de los cultivos, honestidad en la información otorgada,
capacidad de seguir instrucciones y su compromiso y entendimiento de los
planes de la asociación. Sus objetivos generales fueron definidos para
alcanzar urgentemente un nivel competitivo en el mercado local (La
Terminal)(2), la eliminación del uso de intermediarios recolectores de
producto, conocidos casi despectivamente como "coyotes". Además, se
perseguía la práctica de iniciativas de incremento de volúmenes y mercados,
la consolidación de un pequeño equipo coordinador a cargo de la
comercialización y administración, la transparencia en cuanto a costos de
insumos y precios de mercado, el acceso a mercados más exigentes, la
cooperación entre sus miembros para apoyarse mutuamente, la utilización
sostenible y eficiente de la tierra a través de la siembra de varios ciclos
de cosecha, la construcción de centros de acopio y empaque. No menos
importante, se contemplaba también el aseguramiento de mejores y menos
fluctuantes precios a través del abastecimiento a supermercados, la creación
de una marca para el producto, el aseguramiento del mercado previo a los
planes de siembra, y el incremento de la calidad del producto en general.
Con el grupo de participantes en 1993 y con el mercado
mayorista de La Terminal en la Ciudad de Guatemala, la iniciativa comenzó
con los productos principales de la zona y con los que los miembros tenían
más experiencia en producir. Los productos fueron lechuga y zanahorias
producidos y ofrecido al mejor postor en el puesto de mayoreo. Como en otros
mercados mayoristas, los precios fluctúan grandemente, y existe un alto
grado de especulación y falta de contratos de venta.
Basados en la experiencia de vender su producto como una
organización y de movilizarse desde su comunidad de origen hasta La
Terminal, LM reconoció que su capacidad de producir con alta calidad podía
satisfacer gustos más exigentes. El siguiente paso fue entonces abastecer a
empresas mayoristas de renombre en Guatemala quienes se encargan de
distribuir productos frescos a cadenas como La Despensa de Don Juan en el
Salvador. La empresa DISVEGUA(3)
fue para LM la primera experiencia que
exigió prácticas de producción con estándares más altos. A diferencia de lo
que sucede en La Terminal, donde se vende el producto empacado
tradicionalmente (redes, costales, etc.), en DISVEGUA el producto debe
colocarse en cajas de plástico y llenar requisitos de maduración, tamaño y
empaque. La relación con DISVEGUA ha durado exitosamente por más de 5 años
(Marín 2003).
El proceso de acceso a las cadenas de supermercados
La conquista de mercados más sofisticados inicio también en
El Salvador, donde LM abastece a la cadena Súper Selectos desde hace ya más
de 2 años. Súper Selectos cuenta con 56 supermercados y una trayectoria de
50 años de existencia en El Salvador. Esta cadena reconoció la calidad de
trabajo de LM y la reputación con DISVEGUA en el manejo de estándares de
peso, color y otras características cualitativas (Marín 2003). Sin embargo,
la prueba más dura para LM en el abastecimiento directo a Súper Selectos fue
a nivel de logística, ingreso a la economía formal y a las exportaciones
para las cuales no estaban preparados debido a la carga administrativa que
ello implica. Con el conocimiento desarrollado sobre la producción de alta
calidad, y con la capacidad administrativa poseída hasta ese momento
superaron los procedimientos administrativos necesarios para exportar sus
productos. El tema de crédito fue también un paso difícil de superar ya que
Súper Selectos trabaja sobre una base de 30 días para efectuar los pagos. No
obstante, ante la motivación de contar con precios negociados entre el 15 y
el 30% arriba de los precios calculados para los mercados de mayoreo, el
grupo realizó un esfuerzo para autofinanciar la producción semanal hasta la
efectuación de los pagos.
Debido a que existen mermas y problemas de calidad y manejo
en la carga de LM y otras empresas que en el pasado han causado perdidas a
Súper Selectos, este impone una cuota del 5% de descuento automático sobre
el valor total de la transacción sin derecho a verificación. Esta es la
única forma de castigo directo que aplica el supermercado. Otros castigos
más estrictos como la expulsión del sistema se dan si se falla en horarios
de entrega de forma consecutiva.
Hasta la fecha, no existe un código de prácticas de negocio
por escrito entregado a LM por parte de sus clientes. Un documento con todas
las implicaciones del negocio daría la seguridad al abastecedor de cómo se
manejarían las crisis, ya que en este momento, es incierto y arbitrario el
procedimiento que tomarían los supermercados ante una situación de disputa.
LM reporta que nunca ha existido una disputa entre sus compradores y la
asociación.
La exposición a DISVEGUA y Súper Selectos condujo a LM a un
crecimiento remarcable en volumen y calidad. Actualmente LM abastece
semanalmente 15,000 libras de apio, 30000 libras de zanahoria (con objetivos
a duplicar esta cantidad el próximo año); 5000 libras de coliflor, 3000
libras de remolacha, 15,000 escarola amarilla, 10,000 de morada y 10,000 de
lechuga romana. Por aspectos culturales en Guatemala, LM se reservó el valor
comercial de sus productos por semana, pero la producción semanal se calcula
en valor superior a los Q100,000.00 (equivalente a unos USD12,000.00
semanales). Estos productos cuentan con un mercado todas las semanas del
año; 30% del producto es abastecido directamente a Super Selectos y el resto
a través de DISVEGUA en La Despensa de Don Juan y otras tiendas y
supermercados independientes en El Salvador y Honduras.
La curva en el volumen comercializado por LM ha sido
ascendiente. Se ha eliminado la venta a intermediarios y al mercado
mayorista en La Terminal o la Central de Mayoreo (CENMA)(4) en la Ciudad de
Guatemala.
Para LM cumplir con los estándares de calidad exigidos por
los supermercados no ha sido una tarea difícil. Esto se debe a que los
miembros conocen bien como producir los vegetales que comercializan. Como
ejemplo de ello, alcanzar un mínimo peso de una libra por cabeza de lechuga
y escarolas de un largo no menor a 8-9 centímetros no representa mayor reto.
Entre otros estándares se menciona que el apio debe pesar de 1.5 a 3 libras.
La zanahoria debe tener aproximadamente de 5.5 pulgadas de largo o más. La
cabeza de coliflor debe tener un peso mínimo de una libra. El producto que
no llega a estos estándares, se vende en el CENMA al mejor postor, con la
incertidumbre de recibir un buen precio o no.
Durante 10 años de funcionamiento, el grupo ha logrado
abastecer directamente a Súper Selectos en El Salvador contando así con más
opciones de comercialización, produciendo
más eficientemente y con más alta calidad. A través de esta
experiencia se han dado cuenta que la rentabilidad en la venta directa a los
supermercados esta entre el 15 al 30% arriba del precio de los mercados de
mayoreo, y están motivados a explorar otras posibilidades en la región y el
sur de México. Debido a la alta competencia existente en abastecer a la
cadena CARHCO en Guatemala (el más importante de Centroamérica con 256
tiendas a nivel Centroamericano). La compañía La Fragua, quien se encarga
dentro de Ahold, de las compras para supermercados Paiz, Hiper Paiz,
Despensa Familiar y Despensas de Don Juan, ha sido difícil de contactar y
negociar el acceso directo a esta cadena, pero gracias a una relación de
años con intermediarios exigentes y a la participación en los supermercados
mencionados de las negociaciones con Paiz han dado inicio.
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