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Casos ilustrativos
Un análisis descriptivo de las alianzas que están
surgiendo para aprovechar las oportunidades comerciales que brinda la red
pone de manifiesto la importancia de esta estrategia para la reducción de
costes y como un modo de acceder rápidamente a recursos y capacidades.
Algunos ejemplos ilustrativos son los siguientes:
- Tres importantes compañías de servicios estatales como son la CB
Richard Ellis, la Jones Lang LaSalle Inc., y la Trammell Crow Co.,
constituyeron en el 2000 una importante alianza estratégica para poder
aprovechar un amplio abanico de oportunidades de negocios electrónicos. De
este modo, se apoyaron mutuamente en el desarrollo de portales de Internet
que centralizaran sus actividades de aprovisionamiento (procurement),
transacciones, servicios de apoyo, y relaciones business-to-business y
business-to-consumer. Esta alianza buscaba aprovechar la economía de
escala y el control de costes que les permitía actuar juntas.
Posteriormente anunciaron la creación de diversas iniciativas conjuntas de
comercio electrónico. (Buildings, 2000).
- La empresa Forth Shift Corp., ubicada en Minneapolis, y que provee
aplicaciones para la planificación de recursos empresariales (ERP:
enterprise resources planning), para la gestión de las relaciones con
clientes (CRM: Cutomer Relationship Management) y para la gestión
financiera, decidió en el 2000 forjar una alianza con la consultora Grant
Thornton. Con esta alianza pretendían aumentar las opciones de comercio
electrónico de las empresas que contrataban los servicios de la
consultora, consiguiendo sinergias entre ambas compañías que redundaran en
beneficio para ambas, y aumentaran sus carteras de clientes. De este modo,
cada compañía delimitó su actividad de forma separada pero coordinada:
Grant Thornton se centró en proporcionar servicios de consultoría en e-business,
y la Fourth Shift se centró en la implantación del software de e-business
(previamente recomendado por su aliado a los clientes que solicitaron
consultoría en e-business). Se utilizó el ERP de Fourth Shift como
columna vertebral. Éste permitía la conexión con todas las actividades del
negocio, incluyendo gestión de la producción, órdenes de producción,
configuración de los productos, y actividades financieras; así como
también se usaron diversas soluciones para el e-business. (Manufacturing
Systems, 2000).
- La misma Fourth Shift mencionada anteriormente, forjó otra alianza con
la compañía SupplierMarket.com, una empresa de Burlington (Massachusetts),
para utilizar las herramientas de integración XLM (extensible markup
language) de dicha compañía. De este modo, los usuarios de Fourth
Shift podrían examinar sus bases de datos utilizando la plataforma de
SupplierMarket.com. Esto permitió que los clientes de Fourth Shift
pudieran consultar el estado de los componentes en proceso de fabricación
y sus especificaciones, así como los productos terminados, desde sus
escritorios y en un entorno más "amigable". (Manufacturing Systems, 2000).
- En ocasiones, las alianzas se convierten en toda una carrera. Este
pareció ser el caso de Commerce One y Ariba. Cada una por su lado intentó
aumentar su cuota de mercado mediante el desarrollo de alianzas con
vendedores. Se pretendía que las operaciones de los clientes se realizaran
en sistemas de comercio electrónico. La necesidad de desarrollar una
plataforma para dicho comercio hizo que Commerce One se asociara con
SAPmarkets, una división de SAP, para desarrollar el producto llamado
MarketSet. En este mismo sentido, Ariba se alió con IBM y i2, lo que
permitió a Ariba el acceso a los servicios de IBM para profesionales y
consumidores, así como experiencia en la gestión de cadenas de proveedores
de i2. (Roger, 2000).
- El tiempo estándar de entrega de un producto adquirido vía web cambió
rápidamente a partir de que Amazon.com anunció su inversión de 60 millones
de dólares en Kozmo.com, un e-business con sede en Nueva York que
provee a sus consumidores de productos de ocio y de conveniencia en sólo
una hora. Esta inversión fue el resultado de una alianza forjada entre
estas dos compañías y se materializó con una participación del 22% del
total del capital de Kozmo.com. Amazon también invirtió en Homegroce.com,
Drugstore.com y en Pets.com, entre otros negocios electrónicos al por
menor (e-retail). De este modo, vía Kozmo.com, sus clientes nacionales
podían pedir un sin fin de mercancías y recibirlas en menos de una hora.
Kozmo.com opera actualmente en Boston, Los Angeles, Nueva York, San
Francisco, Seattle, y Washington D.C., repartiendo libros, vídeos, CDs,
revistas y algunos productos más. Aunque la compañía se expandirá en breve
por más localidades. Una reciente alianza con Starbucks pronto permitirá
que los clientes de Kozmo.com puedan acceder a su "site" a través de la
cafetería del vecindario. (Janoff, 2000).
- ShipChem.com, un e-business que suministra servicios de gestión
logística y transportes, ha seleccionado BDP International como uno de sus
proveedores preferidos para los servicios complementarios de sus clientes.
ShipChem.com fue fundada en el 2000 por Eastman Chemical Company y Global
Logistics Technologies, como una empresa para desarrollar sistemas
logísticos basados en Internet. Esta empresa ha llegado a convertirse en
un proveedor logístico virtual para la fabricación y distribución de
productos químicos. ShipChem.com pretende asociar compañías químicas con
presencia en Internet, con otras compañías que poseen tecnologías o
diseños de negocios que son relevantes para la industria química. Con la
creación de esta empresa la Eastman ha externalizado su negocio de
logística (valorado en unos 400 millones de dólares) dentro de esta nueva
compañía, y Global Logistic Technologies ha proporcionado la
infraestructura informática de logística electrónica (e-logistic)
para la construcción del portal. Más recientemente, la ShipChem.com ha
reforzado sus capacidades logísticas con nuevas alianzas. Los acuerdos
establecidos con la BDP proporcionarán un amplio acervo de servicios
logísticos tácticos, tales como remisiones de fletes, intermediación para
consumidores domésticos, transporte internacional, almacenamientos de
productos, distribución y soluciones logísticas estratégicas. Se han
establecido alianzas con EDS que permiten a ShipChem acceder a cierta
infraestructura tecnológica, y a tecnologías de la información
relacionadas, apoyada desde EDS. Destacan también los acuerdos con
NextLink Corporation para que esta compañía se encargue de todos los
documentos necesarios para el transporte, como son certificados de origen
de la zona de comercio Nafta, y facturas por los portes realizados por
ShipChem en Estados Unidos, Méjico y Canadá. La alianza forjada con
WorldWide Testing amplía los servicios logísticos de ShipChem.com,
proporcionando a sus clientes seguros de alta calidad. (Chemical Market
Reporter, 2000).
- La empresa Power Logisitc LLC pertenece a iPower, un proveedor de
sistemas para la gestión integral de la cadena de proveedores dirigido a
distribuidores y fabricantes. La compañía MRO posee el MRO Software,
dirigido a racionalizar la cadena de proveedores. Power Logisitc LLC y MRO
Software han alcanzado un acuerdo para integrar el software de proveedores
de este último con los sistemas para aplicaciones comerciales de iPower.
La alianza racionalizará las comunicaciones entre las redes de iPower de
175 distribuidores industriales y sus clientes, mediante la consolidación
de la información de sus catálogos, incrementando la eficiencia y
reduciendo costes de inventarios y aprovisionamiento (procurement).
A través de esta alianza, iPower usará el mroDistributor y el mroConnect
de MRO para agregar y publicar información de los distribuidores que
participan en la red. Por último, la alianza permite que estos
distribuidores realicen transacciones electrónicas a través de Internet. (Lenius,
2001).
- El vendedor de unidades de almacenamiento EMC, con sede en
Massachusetts, la compañía Cisco, dedicada a las redes informáticas y con
sede en San Jose (California), y la empresa de software Oracle, con base
en Redwood Shores, constituyeron una alianza para el desarrollo de
herramientas de construcción de infraestructuras para e-business.
El proyecto que surge de esta relación ha recibido el nombre de
ECOstructure. El primer desarrollo, el Resilient ECOstructure, se trata de
un centro de datos de alta disponibilidad. Este proyecto pretende acelerar
el desarrollo de infraestructuras de e-business al tiempo que se
reducen los costes y riesgos de tal desarrollo. Se quiere ofrecer a las
empresas la fiabilidad, escalabilidad y disponibilidad de Oracle8i con la
capacidad de almacenamiento de EMC. Lo tres socios crearon una web
conjunta para proporcionar información sobre la disponibilidad de
ECOstructure a los usuarios finales, fuerzas de venta directa e
integradores de sistemas. Se pretende apoyar las necesidades de
infraestructura tanto de aquellas empresas que poseen un negocio
tradicional y desean introducirse en el comercio digital, como aquellas
que ya son ".com" y desean incrementar la calidad de sus servicios web. (Kovar,
2000).
- SpaceWorks Inc., una compañía de software para el comercio electrónico
business-to-business, y Servicesoft Technologies Inc., un proveedor
de servicios de Internet para el consumidos final, han forjado una alianza
estratégica orientada a proporcionar a sus clientes servicios basados en
tecnología web dentro de una estructura de comercio electrónico que
facilite las transacciones business-to-business. Esta integración
de sistemas de las dos compañías permitirá a los compradores la
comunicación en tiempo real con los servicios de atención a los
consumidores, gracias al apoyo de OrderManager (software perteneciente a
SpaceWork) que utiliza el correo electrónico, chat y comunicación
de voz en Internet. Además, el eCenter de Servicesoft permitirá que los
compradores accedan a una base de datos de conocimiento para que se
responda a las cuestiones que se les plantee, resolviéndoles problemas en
un entorno de autoayuda. (Call Center Solutions, 2000a).
- La compañía Sprint y Deloitte Consulting se aliaron para proporcionar
un servidor de aplicación (ASP: application server provider) que ofrezca
soluciones integradas para e-business rápidas de instalar y con
bajos costes de desarrollo. Más concretamente, a través de esta alianza se
diseñarán e implantarán aplicaciones para la gestión de e-business
que cubrirán necesidades de e-commerce, planificación de recursos
empresariales (ERP: enterprise resource planning), gestión de relaciones
con clientes (CRM: customer relationship management), sistemas para la
optimización de la cadena de proveedores (SCOS: supply chain optimization
systems), data warehouse y otras aplicaciones necesarias para empresas
grandes y medianas. La nueva alianza proporcionará a sus clientes una
solución ASP completa y externalizada (outsourced) que eliminará la
maraña de empresas proveedoras con las que trabajan actualmente para el
desarrollo de soluciones de e-business end-to-end. (Call Center
Solutions, 2000b).
- Una alianza interesante es la forjada con ShopNow.com por el banco
Chase Manhattan, a través de su proyecto de banco en Internet, Chase.com.
ShopNow.com tenía experiencia en centros comerciales electrónicos. De este
modo, se constituyó ChaseShop.com, un multicentro que generaría beneficios
por tres vías: mediante el uso de las tarjetas de crédito de la compañía
Chase, por medio de la inserción de publicidad en sus páginas web, y
mediante el cobro de cuotas por desarrollar y alojar las tiendas
electrónicas de los negocios de sus clientes. (Bacheldor, 1999).
Se observa, por tanto, cómo las alianzas se han convertido
en una herramienta que las grandes y pequeñas corporaciones han utilizado
para emprender proyectos de e-business, aprovechando las
oportunidades emergentes con rapidez y flexibilidad, sin necesidad de
desarrollar todos los recursos necesarios, y compartiendo beneficios, gastos
y riesgos.
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