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Parte 2 /4
Dios está
en los detalles
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Una idea brillante:
los paneles solares |
Rosa tiene una tasa de retorno interno de un 29 o 30% en sus
cálculos de precios para así poder atraer a los inversores extranjeros. El
momento calve para la primera etapa de este proyecto llegará cuando terminen
estos primeros 4 años. Es decir cuando se instale el servicio las 6,100
propiedades. A partir de ese momento, el ingreso por el alquiler (menos los
costos) será la ganancia. Cabe destacar que los paneles solares duran 25
años.
El negocio busca inversiones por 2 millones de dólares. Los
primeros 70 hogares, financiados por el Solar Energy Group, serán instalados
en Agosto de 2003.
A pesar de que el negocio de Rosa está recién en sus etapas
iniciales, vale la pena mirar de cerca del modelo debido a la experiencia de
Rosa, así como también el nivel de preparación y calculo de la idea. Rosa ha
trabajado con modelos de energía solar y clientes de bajos recursos por más
de 12 años.
Ha estudiado los problemas de los proyectos de energía solar
en todo el mundo. Por ello, el es tan obsesivo con los detalles. Según él
los detalles son todo, por ejemplo cuando las baterías no están bien
protegidas terminan quedando en desuso. Esto lleva a que baje el rendimiento
del sistema. Como consecuencia los clientes dejan de pagar.
Rosa está tratando de evitar estos problemas. Su plan es
focalizarse en el tema humano y luego en la cuestión tecnológica. Es
optimista, creo que en unos años el habrá podido demostrar que su modelo es
escalable y viable comercialmente, que lograra sacar al mundo de la edad de
las tinieblas.
Una Forma Diferente de
Hacer Negocios
Rosa está concentrando sus esfuerzos en una municipalidad
muy pobre llamada Encruzilhada do Sul. La misma esta ubicada a dos horas de
Porto Alegre. El 25% de las personas que viven en esta municipalidad, casi
unos 1,000 hogares no tienen electricidad. Años atrás, Rosa aprendió que uno
de los puntos clave para trabajar con personas de bajos recursos es tratar
de identificar a los líderes de esas comunidades.
De esta manera, se conectó con Rodrigo Quadros, una persona
muy respetada en la zona. Rosa le asignó una seria de tareas, entre ellas se
destacan el manejo de las comunicación con la comunidad, así como también la
estrategia de desarrollo. También logró generar una relación con el
intendente de esta municipalidad, Conceincao Deromar Krausser. Esta persona
le brindó ayuda a pesar de todas cuestiones políticas. Su ayuda consistió en
identificar a aquellas familias que no tenían electricidad. Rosa dice que
"es muy importante entender de que manera trabaja la comunidad y la
municipalidad, quien realmente tiene influencia".
También logró el apoyo de Maria Inez Azevedo, una psicóloga
social que tiene muchos años de experiencia trabajando en zonas rurales como
trabajadora comunitaria. Luego de haber entrevistado a todos los
electricistas del pueblo, llegó a un acuerdo con Daniel Ferras Soares, un
pequeño empresario que había abierto una casa de electricidad hacia seis
años.
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De izquierda a derecha: Fabio Rosa, Daniel Ferras Soares,
Intendente Deromar Krausser y Rodrigo Quadros. |
Según Ferras, "fue una excelente oportunidad para hacer
negocios", "es una enorme satisfacción poder brindar electricidad a gente
que no la tenía". Ferras gana alrededor de $R 90-100 por cada instalación.
(2 a 3 horas de trabajo). También recibe ingresos por el mantenimiento. Su
idea es poder tener más trabajos de este tipo en el futuro. Rosa está
buscando generar un acuerdo con una serie de empresarios de la zona para
poder ofrecerles nuevas oportunidades de negocios.
Inicialmente, cuando Rosa comenzó a comercializar el Sistema
de Energía Solar en Encruzilhada la tasa de aceptación sólo era del 10%.
Hubo muchos obstáculos. La gente era muy escéptica. Les habían prometido
electricidad muchas veces y nunca se la habían dado.
Los políticos también les dijeron que esperen por la luz.
Muchos no sabían tampoco que la luz puede también obtenerse a través del
sol.
Rodrigo Quadros e Inez Azevedo pasaron todo un año hablando
con los pobladores y tratando de convencerlos de que probaran el sistema.
Quadros les dijo a sus vecinos "tenemos que pensar de manera diferente" "sus
vidas serán mucho más fáciles". "No es peligroso trabajar con energía solar,
por otro lado también es muy segura. No tiene que estar soleado todos los
días y a su vez funciona en el invierno".
Quadros nos cuanta que "visité gente por la noche y les dije
miren las paredes están todas negras por quemar kerosene, han estado
respirando este humo, sus hijos están respirando esto".
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