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Sí...¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder

Por A. J. Montano 

Título:

Sí...¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder

 
Autores: Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton
Fuente:  Grupo Editorial Norma
País: Colombia
Año de la publicación: 2003, segunda impresión
ISBN: 958-04-2507-8
Edición original en inglés: Getting to yes, negotiating agreement without giving in

"Fuera del sexo,
la negociación es el campo más común y problemático
de relación entre persona y persona,
y las dos actividades no dejan de tener sus semejanzas.
Este libro es sin duda lo mejor que yo he leído sobre la materia.
 Es tan valioso para el individuo
que quiere conservar sus amigos, su propiedad y su ingreso,
como para el estadista que quiere conservar la paz"
John Kenneth Galbraith

La disciplina de "negociar" es relativamente nueva, hace unos años eran muy pocas las escuelas que ofrecían cursos sobre negociación, sin embargo, en este momento están expandidas por casi todos los altos centros docentes del mundo. Nuestros autores, Fisher, Ury y Patton, son profesores de la Universidad de Harvard y de su Proyecto de Negociación, el cual incluye actividades relacionadas con los métodos para la negociación como: Desarrollo de teorías, Educación y entrenamiento, Publicaciones especializadas y Estudio de conflictos.

En este texto sobre negociación, ya clásico, los autores describen los cuatro principios que consideran imprescindibles para lograr una negociación efectiva. Describen además tres obstáculos muy comunes para alcanzar una negociación y debaten las diferentes maneras de vencer estos obstáculos.

En la primera parte del libro, Fisher, Ury y Patton nos explican que un buen acuerdo es aquel que es a la vez sabio y eficiente mientras contribuye a mejorar las relaciones entre las partes. Los acuerdos "sabios" satisfacen los intereses de las partes involucradas, son justos y duraderos. El objetivo de los autores en esta obra es desarrollar un método convincente para alcanzar este tipo de acuerdos.

A lo largo de la segunda parte de la obra conoceremos cómo las negociaciones a veces adquieren la forma de "ofertas de posiciones". En ellas, cada parte abre sus ofertas con una posición específica sobre el asunto a discusión. Las partes, posteriormente, regatean desde sus posiciones individuales hasta llegar a acuerdos en una posición. Pero, nos argumentan los autores que este método no suele producir buenos acuerdos. Nos insisten en lo que denominan "negociación de principios", convencidos de que este método brindará mejores resultados a todos los involucrados. Sus cuatro principios para lograr buenos resultados en todo tipo de conflicto son:

1) separe a las personas de los problemas;

2) centre la discusión en sus intereses y no en sus posiciones;

3) cree una gama de opciones antes de cerrar un acuerdo; y

4) insista en que el acuerdo esté basado en criterios objetivos.

En la tercera parte del libro nuestros autores se adentran en las diferencias entre las partes, y nos advierten que ningún método para negociar puede solucionar las diferencias de poder. No obstante, nos sugieren cómo obtener buenos acuerdos para la parte más débil mientras se le protege y ayuda a obtener el máximo posible de resultados a partir de sus posibilidades.

Los autores argumentan en contra de las llamadas "posiciones mínimas" porque para ellos las "mínimas" se deciden con anterioridad al inicio de las discusiones, no durante este proceso. Además sostienen que adherirse a posiciones mínimas conlleva posiciones rígidas que inhiben la inventiva y creatividad de opciones.

Para inventar opciones creativas, se necesita:

1) separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas;

2) ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta;

3) buscar beneficios mutuos; y

4) inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión.

El libro desarrolla explicaciones acerca de situaciones en que las partes utilizan métodos sucios durante la negociación, y explica sus consecuencias negativas. Varias páginas están dedicadas a tácticas de negociación y consejos para ayudar a decidir sobre las mejores a utilizar.

La negociación ha devenido una disciplina, con sus principios, regulaciones y tácticas. Diferentes métodos se aplican en ella. Éste que hoy les presentamos es uno de ellos. Sin dudas una valiosa contribución para las mejores relaciones entre las personas, los grupos, y las naciones.


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