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"Fuera
del sexo,
la negociación es el campo más común y problemático
de relación entre persona y persona,
y las dos actividades no dejan de tener sus semejanzas.
Este libro es sin duda lo mejor que yo he leído sobre la materia.
Es tan valioso para el individuo
que quiere conservar sus amigos, su propiedad y su ingreso,
como para el estadista que quiere conservar la paz"
John Kenneth Galbraith
La disciplina de
"negociar" es relativamente nueva, hace unos años eran muy pocas las
escuelas que ofrecían cursos sobre negociación, sin embargo, en este
momento están expandidas por casi todos los altos centros docentes del
mundo. Nuestros autores, Fisher, Ury y Patton, son profesores de la
Universidad de Harvard y de su Proyecto de Negociación, el cual incluye
actividades relacionadas con los métodos para la negociación como:
Desarrollo de teorías, Educación y entrenamiento, Publicaciones
especializadas y Estudio de conflictos.
En este texto sobre
negociación, ya clásico, los autores describen los cuatro principios que
consideran imprescindibles para lograr una negociación efectiva.
Describen además tres obstáculos muy comunes para alcanzar una
negociación y debaten las diferentes maneras de vencer estos obstáculos.
En la primera parte del
libro, Fisher, Ury y Patton nos explican que un buen acuerdo es aquel
que es a la vez sabio y eficiente mientras contribuye a mejorar las
relaciones entre las partes. Los acuerdos "sabios" satisfacen los
intereses de las partes involucradas, son justos y duraderos. El
objetivo de los autores en esta obra es desarrollar un método
convincente para alcanzar este tipo de acuerdos.
A lo largo de la segunda
parte de la obra conoceremos cómo las negociaciones a veces adquieren la
forma de "ofertas de posiciones". En ellas, cada parte abre sus ofertas
con una posición específica sobre el asunto a discusión. Las partes,
posteriormente, regatean desde sus posiciones individuales hasta llegar
a acuerdos en una posición. Pero, nos argumentan los autores que este
método no suele producir buenos acuerdos. Nos insisten en lo que
denominan "negociación de principios", convencidos de que este método
brindará mejores resultados a todos los involucrados. Sus cuatro
principios para lograr buenos resultados en todo tipo de conflicto son:
1) separe a las personas
de los problemas;
2) centre la discusión en
sus intereses y no en sus posiciones;
3) cree una gama de
opciones antes de cerrar un acuerdo; y
4) insista en que el
acuerdo esté basado en criterios objetivos.
En la tercera parte del
libro nuestros autores se adentran en las diferencias entre las partes,
y nos advierten que ningún método para negociar puede solucionar las
diferencias de poder. No obstante, nos sugieren cómo obtener buenos
acuerdos para la parte más débil mientras se le protege y ayuda a
obtener el máximo posible de resultados a partir de sus posibilidades.
Los autores argumentan en
contra de las llamadas "posiciones mínimas" porque para ellos las
"mínimas" se deciden con anterioridad al inicio de las discusiones, no
durante este proceso. Además sostienen que adherirse a posiciones
mínimas conlleva posiciones rígidas que inhiben la inventiva y
creatividad de opciones.
Para inventar opciones
creativas, se necesita:
1) separar el acto de inventar opciones, del
acto de juzgarlas;
2) ampliar las opciones en discusión en vez de
buscar una única respuesta;
3) buscar
beneficios mutuos; y
4)
inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión.
El libro desarrolla
explicaciones acerca de situaciones en que las partes utilizan métodos
sucios durante la negociación, y explica sus consecuencias negativas.
Varias páginas están dedicadas a tácticas de negociación y consejos para
ayudar a decidir sobre las mejores a utilizar.
La negociación ha
devenido una disciplina, con sus principios, regulaciones y tácticas.
Diferentes métodos se aplican en ella. Éste que hoy les presentamos es
uno de ellos. Sin dudas una valiosa contribución para las mejores
relaciones entre las personas, los grupos, y las naciones.
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